営業はトーク力が決め手ではない
営業の基本は「買いたい人に売る」
営業を成功させるには欲しいと思っている人を見抜く、メリットがあると思わせること
営業に必要な「５つの力」を知る
相手の状態を見抜く「観察力」、売れるかどうか、あるいはどういう売り方をするか決める「判断力」、それを実行に移す「行動力」、相手を動かす「説得力」、タイミングを待つ「忍耐力」
これらを鍛える
水やお茶をよく飲む→相手を緊張させている
もしくは嘘をついている
まばたきが多い→相手にプレッシャーを与えている
手を組む、手を握る→本心を隠したい
体の動き→前後なら興味あり、左右は興味なはさ
ネクタイ→緩めてからの話は信用できる
ジャケット脱いだときなども
だから、なぜなら→感情よりも理屈派
ブランド志向→どれだけ高く評価されているかを説明
たとえ初回の営業が失敗しても「一回営業した」という事実は残る
→次回がある
印象を好転させるには「三つのO」
おせじ→相手の能力を間接的に誉める
おくりもの→差し入れなど
おもてなし→好意を行動で示す
人は自分に好意を表す人に対して無下にすることをためらう習性がある
愛想を良くすることは最強の営業戦術
買わない客には売らない
→さっさと切り上げて次に行く
ムダな付き合いを辞めると新規がとれる
→自分の中で答えは出ている
しかし人は切ることが苦手
「１つ失うことで空きが生まれ、新しいものが入ってくるようになるのだから、不要なものはできるだけ早く手放したほうがいい」
ノーディールができれば交渉に強くなる
→譲歩の限度を決め、それを越えたら取引をやめる。
実行意図が迷いと不安を消し去る
→迷いが生じた瞬間に「今迷っている」と自覚し、あらかじめ決めておいたルールに従って問題を解決していくことで、「迷わない自分」になろうとする
例(ランチタイムに何を食べるか迷ったら定食屋に行く)
→それにより判断力がつき、すぐに行動に移せるようになる
営業成績を上げたいのなら一回でも多く営業に行く
→トップと言われる営業ほど１日の営業件数が多い
行動力を高める
→行動を促す環境作り
例(デスクに書きかけの書類だけが置いてあったら何の迷いもなく書類作成にとりかかる)
(営業回りのためのセットを椅子の上に置いておく)
行動力アップのためのポーズ
→パワーポージング
権力者のようなポーズ、偉そうな行動
２分間とることで、自信に満ち溢れ、ストレスを感じなくなり、積極性が増してリスクのある行動も怖じ気付くことなく実践できるように
15分毎に動く
昼はブルーライトを浴びる
仮眠をとる前にコーヒーを飲む
乳製品、ヨーグルトと一緒に
営業前に運動
ぼんやりする時間をもつ
過去の自分の頑張りを振りかえる
スケジュール帳を見直す、嬉しかったことを赤字で書く
to doリスト
紙に「明日やらなければならない重要な仕事」を６つ書き出す
その６つを重要な順に番号をつける
翌日このメモを取り出し、１から順に片付けていく
１の仕事が終わるまで決して２の仕事に手をつけない
もし全てできなくても気にしない
→１の最も重要な仕事は終わっているから
内容を具体的に
→営業に行く、ではなく「○○社に営業に行く」
リストは前の日のに作っておく
説得力
重要なのは話の内容ではなく、言い方、話し方
相手がネガティブなことを話し始めても質問を続け相手に話続けさせる
→返報性の原理
こちらの提案を否定される
→アピールするのではなく、質問を投げて会話を続ける
バックトラッキング
→相手の言葉を繰り返して質問を続ける
例(前に採用したのは使いにくかったんだよね、→前に採用したのは使いにくかったのですね、どのような点が使いにくかったですか？)
相手の情報がどんどんたまっていくので、
それがわかったら「相手の要望を叶えるもの」として営業を開始
その際決して相手の言い分を否定しない
「でも」「だけど」を使わずに売り込みたいテーマにスライドしていく
話す速度
「始まりは早く、後は遅く」
→相手に余計なことを考える隙をなくす
要所要所で専門用語を使う
接続詞
「だから」「なので」という理由づけの言葉を使うと説得力が増す
例え話
類似性
「自分と同じような人が選んでいる」「品質にこだわる人に選ばれている」
「みんながやっている」
「多くの専門家たちが推薦している」
「研究者のほとんどが使っている」
→売り上げデータなどを分析して商談に活用
両面呈示
→長所だけでなく、短所も合わせて伝える
本当のことを言っている、誠実に対応しているとの印象を与える
顧客に合わせたスタイル
→富裕層を相手にしたいなら、いい時計を身につける
ファイルやペンなどの小物にも気が抜けない
忍耐力
→飛び込み営業は怒りをこらえる忍耐力が必要
ストレス解消法
→瞑想、礼拝、読書、自然の中での散歩などの静の活動
友達や家族とのゆったりした会話
ギャンブルやネットサーフィンはストレス解消にはならない
悪口を言うことは単に相手の悪いところをたくさん見つけている行為
→ネガティブなものばかりに目を向けている
→続くとネガティブなものを発見する能力が鍛えられ、ネガティブなものばかりがどんどん見つかるように
ストレス
→自分を成長させるもの
嫌なことを避けようとするのではなく、意義を求めること。
そうやってストレス要因に対処していく
本当に嫌な相手と仕事をすることになったら、相手を「未熟な人間」と思うこと
余計な決断を減らす
→意思力を強くし、目標を達成する原動力となる
今はこれだけしか買わなくてもいいから、次もぜひ、という気持ちで接する
成約の後
→あなたは本当によい買い物をした、ということを伝える
「このサービスは今日限りだった」、「人気商品でもうすぐ売り切れるところだった」
「専門家が絶賛していて、自分でも使っている」
買った人の気持ちに添う言葉を出す
挑戦が人を作る
→自分がやりたいこと、なりたいものがあるならやってみるべき
周囲がなんと言おうと関係ない
辛いときは「未来のために自分の心を鍛えているのだ」と考える
→辛いことを乗り越えるたびに一歩ずつ前に進んでいる
あの時代があったからこそ自由な生き方ができるようになった
同じように感じる日がきっと来る
