瞬間の沈黙
1.会話には「間」が必要
2.相手に考える時間を与えるのが「間」
3.相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン。目線を戻したら、理解した(または質問が出てくる)というサイン。
4.「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。
5.「間」によって、人は選択と決断を繰り返すことができる
6.「間」という沈黙の恐怖に負けないこと。
7.小さな選択と決断を繰り返すことで頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導くことができる。
既成概念
1.イメージの限界が自分の限界になる。
2.可能性を広げるには想像力を鍛えること。
3.不可能とは既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。
4.自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなければならない。
5.既成概念は弱気な心のアドバイザーだ。
イエス・バット話法
1.まず、お客様の意見を肯定すること。
2.その意見に対して質問を繰り返す。
3.すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出して下さる。
質問話法
1.ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス。
2.明るく笑顔で白旗を掲げ「本当のところはどうなのでしょう？」と聴く。
3.お客様自身、意外と自分の本音には気づいていないケースが多い。
4.本心を教えて頂いた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
5.そして、常に笑顔で自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること。
類推話法
1.ひとつひとつの例え話を交えて、伝えたいことを話す。
2.第三者のことばとして活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
3.数多くの例え話を用意する必要がある。
推定承諾話法
1.その商品を活用することを前提に、様々な条件確認作業を行う話法。
2.もし仮に‥という前置きでドンドン問い掛ける。
3.推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
4.クロージングのスイッチである。
クロージング8つの基本
1.あわてない。
2.余計なことをしゃべらない。
3.「間」をとる。
4.悲壮な表情、態度をしない。
5.物乞い調にならない。
6.悠然と。
7.ジッと待つ。
8.そして、クロージングを掛けているという意識を強くもつ。
肯定暗示法
1.曖昧なことばを一切排除して、すべて「イエス」を前提に「言い切る」技術。
2.ポジティブ話法とも言い、語尾に「？」の付く言い回しを一切やめて「！」を付けて力強く断言する。
3.購入を前提に結論に持っていく。
4.「先義後利」を忘れないこと。
ポジティブシンキング(陽転思考)
1.明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し断固たる勇気を持って行動すること。
2.ビジョンから目をそらさないこと。
3.身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
