ニーズをヒアリングする際
「なぜ、それを考えているのか」という理由を聞けるかどうか
→裏ニーズ
ヒアリング
「過去の質問から」
未来のことよりも過去の経験のほうが答えやすい
顧客心理
過去の苦い記憶
断りきれずに買ってしまった、後悔の気持ち
強引な売り込みを何とか振り切って断るときのわずらわしさ
→営業のニオイに敏感
→出さなければいい
→お客様が警戒しているのは売り込まれること
→「売り込みじゃないですよ、確認するだけですから安心してください」
お礼メール
「その人とだけの話題」を入れる
名刺交換
「お客様の名前を読み上げる」
アイスブレイク
「相手にしゃべってもらう」
目的は、お客様の警戒心を取り除くこと
アイスブレイク
↓
本音を引き出すヒアリング
↓
ピンポイントのプレゼンテーション
↓
売れている人のパターン
営業マンは「お願い」してはいけない
「お願い」するときというのは、たいてい「自分のため」
↓
その代わりに「確認」をする
「この商品にご興味がありますか？」
「試算してみますか？いかがですか？」
→「お客様の意思を尊重」
プレゼンテーションの役割
→「お客様にピッタリの説明をすること」
ヒアリングでリサーチした情報を活用する
お客様が聞きたい部分のみを簡潔に説明する
お客様が知っていることを確認する(説明不要の箇所を知る)
お客様が興味のあるところを知る(説明すべき箇所を知る)
→ヒアリングでお客様が言ったことに基づいて行動する
買い手が本当に信じるのは、いい面も悪い面もきちんと言ってくれる人
→「実際のお客様の声をレビューのように使う説明法」
あらかじめお客様に見せるもの(1分程度)を用意しておく
→内向型には最適な手段
口頭での説明の途中で、動画の説明を入れるといい感じのアクセントになる
複数人の前で話す
最初の一声を「話しかけ」から入る
これくらいの声で聞こえますか？
喋り下手であることをつたえる
ゴールを明確に
今日のプレゼンは商品の３つの特徴がしっかりと伝わるだけでOK
説明後のお客様の反応
買う→フォロー
買わない→今日は帰りますね→フォローリストに入れる
迷ってる→クロージング→迷ってる原因を取り除く作業
買いたい側に傾けるには、買わない側に乗っているものを１つずつ取り除けばいい
※クロージングでは決して強引に説得してはいけない
お客様目線で不安になりそうなところを察知し、準備していく
→お客様から言われた不安の声をさや自身で気づいたデメリットをピックアップして資料に落とし込む
お客様が「買わない」と言ったら、素直に帰る
既存のお客様の声は究極のクロージングツール
→商品購入の決め手
→買うときに迷った？どのへんで？
→買った前と後のイメージは違いはあったか？
売り込まないほうが売れる
フォロー客を増やす
フォローの目的は買わないお客様との関係を維持すること
そして信頼関係を深めながら買うに近づけていく
お客様との良好な関係をキープする
ヒアリングが終わった時点で、ここで切り上げてフォローに回すかを判断
今日は売れなかったけど、フォローできるお客様が1件増えた
→立派に評価
フォローリストは注文が入る可能性４段階で分ける
受注確率が高いところを優先
→優先すべきことが見えやすく
それぞれのランクを上げる
フォローをしていくことで、紹介が期待できる
→目の前のお客様に買ってもらうというよりも、目の前のお客様に宣伝してもらうという意識をもつ
その人の後ろには何人ものお客様候補がいる
